Win-win

Umowa wygrana-wygrana (ang. Win-win ) to umowa, w której każdy partner troszczy się również o interesy drugiego, co jest równie korzystne dla własnych interesów. Nie chodzi o szukanie najlepszego kompromisu w dzieleniu się zyskami , ale o znalezienie porozumienia, które zwiększy zarobki każdego z nich.

Gra wygrana-wygrana jest zaprojektowana w swoich zasadach w taki sposób, aby ten sposób myślenia był korzystny. Podejście to opiera się nie tyle na partnerskiej filantropii, ile na rodzaju strategii dostosowanej do reguł i zbadanej w szczególności przez teorię gier .

W procesie zbiorowych negocjacji lub podejmowania decyzji strategia korzystna dla wszystkich stron ma na celu znalezienie rozwiązania korzystnego dla wszystkich uczestników.

Narodziny tego wyrażenia

Thomas Gordon , psycholog podejścia humanistycznego , stworzył swój pierwszy model rozwiązywania konfliktów (rodzice-dzieci, nauczyciele-dzieci, następnie w zarządzaniu). Jego kolega i przyjaciel Jim Craig zasugerował, że użył naukowej koncepcji „ bez strat ” lub „ wygrana-wygrana” .

Haim Ginott (1922-1973), również z tej samej szkoły humanistycznej, wspomina o tym także w swoich książkach pisanych od 1965 roku o relacji rodzic-dziecko, nauczyciel-dziecko i dorastanie. „Chcę zdobyć współpracę bez uciekania się do poczucia winy i strachu. "

Krytyka koncepcji

W mediacji zawodowej krytykuje się wprowadzenie tego pojęcia w dziedzinie rozwiązywania konfliktów. Wydaje się iluzoryczne szukanie rozwiązania korzystnego dla wszystkich, mimo że bohaterowie przegrywali czasem znacznie więcej niż złudzenia. W konflikcie ludzie tracą majątek, przywileje, warunki bezpieczeństwa, jakość życia na długi czas, a także życie krewnych i przyjaciół. Rozwiązanie sporu można uznać za „przegraną w jak najmniejszym stopniu”. W negocjacjach warto również obserwować, czy w rzeczywistości przegrany w zawartych porozumieniach nie jest właśnie przy stole. Tak więc w wielu umowach między profesjonalistami przegranymi są użytkownicy lub konsumenci, podobnie jak umowy międzybankowe powodują, że klienci jako pierwsi ponoszą konsekwencje ustępstw partnerów.

Obszary, w których jest używany

• Ekonomia i zarządzanie przedsiębiorstwem: stosowane w negocjacjach, konfliktach i relacjach społecznych, relacjach pracodawca-pracownik.

• Polityka: często używane wyrażenie.

We Francji to podczas wyborów prezydenckich we Francji w 2007 r. W środkach masowego przekazu spopularyzowano zdanie  : „Na poziomie semantycznym słowa są ważne w polityce, powtarzające się używanie wyrażeń bezpośrednio importowanych ze świata menedżerów i przedsiębiorczości, takich jak„ wygrana ”. Podejście -win ”jasno pokazuje, że Royal , a bardziej ogólnie lewica jako całość, została narzucona zarówno na polu, jak i na kodeksach i zasadach walki w kwestii ekonomicznej. "

Co to konkretnie przynosi

Relacja korzystna dla wszystkich nie może wynikać z porozumienia pokonfliktowego. W konflikcie przynajmniej jedna ze stron coś straciła. Relacja korzystna dla wszystkich ma miejsce, gdy wszystko jest w porządku. Opiera się na spełnieniu oczekiwań każdej ze stron.

Przykłady sytuacji korzystnych dla wszystkich

• Wikipedia  : każdy współpracownik inwestuje część swojego czasu, w zamian korzystając z ważnej encyklopedii.
• Wymiana banerów reklamowych .
• Co-coaching  : proces, w którym dwie osoby pomagają sobie nawzajem w poprawianiu swoich umiejętności lub zachowania w określonym obszarze.

Warunki powodzenia umowy typu „wygrana-wygrana”

Warunki ujawnione przez teorię gier to:

• Poinformuj partnerów o wspólnych zasadach.
• Podejmij konsultacje i negocjacje przed rozpoczęciem partnerstwa .
• Pokaż historię naszych wcześniejszych działań, aby udowodnić naszą dobrą wiarę i naszą stałą praktykę Win-Win.
• Nie ukrywaj informacji o przeszłości; jeśli nakładają kary, wyjaśnij je i przedstaw je z odpowiedniej perspektywy za pomocą odpowiednich statystyk.
• Stwórz powody, dla których nowy partner ma a priori wiarę w siebie: reputacja, wartości prezentowane i szanowane, etyka prezentowana i szanowana.
• Wyraź (na piśmie) wartości każdego partnera w umowie i określ wspólne wartości.
• Jeśli to konieczne, należy przejść na fakt, że 1 st  umowa będzie miała apartamentów lub doprowadzić do partnerskich elementy wiedzy, które zdecyduje, czy będzie sequel.
• Objąć strony solidarną odpowiedzialnością za skutki porozumienia w przypadku sukcesu, jak w przypadku niepowodzenia.
• Scharakteryzuj: obietnice, planowaną wymianę informacji, wzajemne zobowiązania, zobowiązania konsultacyjne przed podjęciem kolejnych decyzji.
• Zaakceptuj ryzyko, nawet pewność, że partner zarabia więcej niż on sam, jeśli jest to warunek osiągnięcia zysku.

Wiarygodność partnera

Wiele korzyści dla obu stron zależy od wiarygodności zaangażowania drugiej strony:

• Pokaż więc drugiemu, jaką korzyść daje przestrzeganie umowy.
• Podobnie, aby pokazać, że jeden ma osobisty interes w zarabianiu drugiego; nasze zainteresowanie może być namacalnym powodem lub przynajmniej zapobiegać temu, by partner nie „zemścił się”, jeśli nie uzyska zapowiadanego zysku.

Chwilowy brak równowagi

Wspólne optimum niekoniecznie jest tym, o którym myśli każdy z partnerów. To optimum może tymczasowo lub nawet ostatecznie faworyzować jednego z partnerów. W takim przypadku, aby umowa korzystna dla obu stron zadziałała, konieczne jest określenie, w jaki sposób uzyskuje się równowagę między partnerami, na przykład:

• Zapoznaj się z bardziej ogólną umową lub późniejszą umową.
• Zagraj na przemian wygrana-przegrana, a następnie przegrana-wygrana.
• Zarejestrować to porozumienie w szeregu niezrównoważonych porozumień wymienianych w ramach populacji; w tym przypadku równowaga zostaje osiągnięta statystycznie dla każdego partnera.
• Sprawiedliwie podziel się zyskami uzyskanymi przez każdego z nich.
• Celowe wykorzystanie szansy, aby określić, który z partnerów wygra więcej niż drugi (konfiguracja gry Millipede, w której każdy gracz wygrywa znacznie więcej niż w klasycznej umowie, ale gdzie konieczne jest losowanie, który z dwóch wygra najwięcej).

Złożoność równowagi

W tym samym duchu określenie wspólnego optimum może, w zależności od przypadku:

• Bądź oczywisty.
• Bądź wynikiem obliczeń naukowych wykorzystujących takie pojęcia, jak równowaga Nasha , statystyka, matematyczne oczekiwania . W takim przypadku sygnatariusze porozumienia, a także personel, którego to dotyczy, niekoniecznie będą chcieli ufać złożonemu wynikowi matematycznemu. Autor obliczeń musi wykazać się dużą pedagogiką.

Zainteresowanie partnera

Nie wszystko można zapisać w umowie, więc znajomość interesów partnera jest niezbędna (stawki, interesy, wady, ryzyko, preferencyjne wybory i żale; żalem w teorii gier jest zainteresowanie oferowane przez rozwiązanie „pozornie korzystniejsze, którego się zrzeka) . Wiedza ta pozwala zawrzeć w umowie zobowiązanie do faworyzowania najlepszego rozwiązania dla swojego partnera, gdy pojawi się kilka równoważnych rozwiązań (dla siebie). Pozwala także uniknąć wyborów, które są nieumyślnie szkodliwe dla partnera lub wpaść w odwrotne ryzyko przegranej .

Wycena zysków

Umowa korzystna dla wszystkich jest bardziej wiarygodna, jeśli wszyscy uczestnicy w taki sam sposób postrzegają swoje interesy i ryzyko. (Jeśli są subiektywne, jednym ze sposobów osiągnięcia porozumienia jest: każdy partner dokonuje własnej oceny, a następnie omawia wyniki i ustala wspólną wartość).

Niespodziewane skręcenia

Po podpisaniu i wdrożeniu umowy partnerzy często działają instynktownie, odruchowo lub nie mają czasu na myślenie o konsekwencjach swoich decyzji. Aby uniknąć nieoczekiwanych naruszeń umowy, można podjąć przydatne środki:

• Zidentyfikuj najczęstsze i najpoważniejsze możliwe błędy i przewiduj reakcje, które będą musiały mieć osoby zainteresowane.
• Określ te elementy w umowie.
• Jeśli to możliwe, zastąp te ludzkie reakcje układami „automatycznymi”.
• Skutecznie komunikuj się w organizacjach partnerskich, aby uniknąć chwilowej utraty zaufania jednej z osób odpowiedzialnych za stosowanie umowy, a nawet odmowy stosowania postanowień uznanych za nieuczciwe (zasada ograniczonej racjonalności).

Kary lub odszkodowanie

Aby skonsolidować umowę, w której wszyscy wygrywają, w fazie negocjacji można określić kary („odwet” w teorii gier) stosowane w przypadku nieprzestrzegania umowy:

• Kary mogą być „automatyczne”, pod warunkiem że same nie generują automatycznych kontrkary.
• Kary muszą być proporcjonalne do wyrządzonych szkód, zwłaszcza jeśli są automatyczne, aby uniknąć efektu kuli śnieżnej .
• Kary te i tryb ich uruchamiania (automatyczny lub nie) muszą być znane, aby efekt odstraszający zadziałał.
• Można zapewnić środki na uniknięcie kar, jeśli pozostają one odstraszające (skomplikowane, długie, niepewne).

Mówiąc dokładniej, konieczne jest zmodyfikowanie macierzy korzyści przez kary i rekompensaty, tak aby narzucić, że racjonalne zachowanie każdego uczestnika oznacza wynik korzystny dla wszystkich.

System, do którego pasuje umowa

Opcja korzystna dla wszystkich nie tylko wpływa na sygnatariuszy, ale także na system (społeczny lub inny), którego jest częścią. Niefortunne konsekwencje doprowadziłyby do pośredniego ukarania sygnatariuszy porozumienia (zasada systemowa ). Dlatego przed ratyfikowaniem trwałej umowy między partnerami:

• Zidentyfikuj grupy (społeczne itp.) Poza umową i określ 6 elementów dla każdej z nich: problemy, interesy, wady, ryzyko, preferencje i żale. Ponownie rozważ umowę, jeśli pojawi się brak równowagi.
• Zobacz, co przyniosłoby powtórzenie tej umowy w perspektywie długoterminowej między tymi samymi sygnatariuszami, a także bardziej ogólnie, co dałoby uogólnienie między partnerami tego samego typu w perspektywie długoterminowej. Zdajemy sobie sprawę, że w interesie dobra wspólnego, a tym samym samych sygnatariuszy, należy zmodyfikować umowę.
• Ostatecznie włącz do umowy określonych partnerów zewnętrznych.

Przykłady sytuacji, w których uogólnienie wskazuje na optymalną zgodność różniącą się od przewidywanej

• Kiedy piłkarz jest kontuzjowany podczas meczu reprezentacji narodowej, rekompensata dla jego klubu to dobra rzecz na krótką metę, ale ogólnie nie jest najlepsza dla samych klubów; w istocie pociąga to za sobą wiele procedur administracyjnych, procedur, kosztorysowania szkód, sporów, odwołań ... Dlatego lepiej byłoby, gdyby wszyscy uważali obrażenia tak, jakby miały miejsce w klubie pochodzenia, i starali się dobrze praktyki mające na celu zapobieganie zagrożeniom, zarówno w drużynie narodowej, jak i drużynach lokalnych.
• Przed zatwierdzeniem wyroku lub orzecznictwa zobacz, jakie skutki przyniosłoby powtórzenie i uogólnienie tej decyzji w dłuższej perspektywie. Możemy sobie uświadomić, że w interesie dobra wspólnego, a więc i zainteresowanych stron w chwili obecnej, wyrok musi być inny.
• Nielegalne porozumienie między konkurentami można zastąpić większym porozumieniem, w którym wszyscy wygrywają, obejmującym klientów.

Wniosek

Najtrudniejszym aspektem podejścia korzystnego dla wszystkich jest przekonanie wszystkich, że aby zmaksymalizować ich osobiste korzyści, musimy sprawić, by nasi partnerzy wygrywali i dostarczać im przejrzystych informacji. Przekonani sygnatariusze nie wystarczą: muszą następnie dokładnie przestudiować komunikację i argumenty, które mogą zaangażować ich personel w ten proces.

Źródła

• Thomas Gordon - o relacjach bez przegranych i zarządzaniu wygranymi
• Książka „Teoria gier, esej interpretacyjny” Christiana Schmidta, wydania PUF , kwiecień 2001, ( ISBN  2-13-050337-3 ) . Gry omówione w tej książce to:
  • Dylemat więźnia (podsumowanie korzyści: 2; 2, 4; 1, 1; 4, 3; 3).
  • Sissy (patrz Dylemat więźnia ) lub Gra z kurczakiem (wygrane: 1; 1, 4; 2, 2; 4, 3; 3).
  • Bitwa płci (wygrane: 3; 2, 1; 1, 1; 1, 2; 3).
  • Polowanie na jelenie Rousseau (patrz Najlepsza odpowiedź ) (zyski: 3; 3, 1; 2, 2; 1, 2; 2 lub 4; 4, 1; 3, 3; 1, 2; 2).
  • Baccara du bagne lub chifoumi Pierre-feuille-scissors (wygrane: 1/3, 1/3, 1/3).
  • Okręt wojenny uniemożliwiający statkowi handlowemu zacumowanie na wyspie (zyski: 2; 1, 1; 2, 1; 2, 2; 1).
  • Dwa kraje grożące sobie wzajemnym zniszczeniem (zyski: 0; 0, 1; 0, 0; 1, 1; 1), z opcjonalną automatyczną obroną (zyski: 0; 0, 2; 1, 1; 2, 1; 1) .
  • Centipede (zyski: 10; 2, 4; 20, 40; 8, 16; 80, 160; 32, 64; 320, 640; 128).

Narzędzia nastawione na wygraną

• Przyjęcie relacji, w której wszyscy wygrywają, pozwala w zasadzie na trwałe przełamanie błędnego koła .

Umowa korzystna dla wszystkich i zrównoważony rozwój

Według Jean-Louis Lequeux , podczas gdy „klasyczny” model biznesowy jest doświadczony w dwóch (kupujący, sprzedawca), zrównoważony i etyczny model łączy się w trzech. W każdym przypadku obie strony uznają zarówno istnienie, a raczej prawo do istnienia i prawo do poszanowania strony trzeciej:

• przyszłe pokolenia, a tym samym nasza planeta Ziemia dla „ zrównoważonego ”
• Ludzie, tkanka społeczna i lokalna gospodarka dla „ etyki ”.

Model biznesowy musi uwzględniać oczekiwania i interesy interesariuszy . Mając to na uwadze, firma musi tworzyć wspólnoty interesów .

Załączniki

Bibliograf

• Marie Cornu, Fabienne Orsi, Judith Rochfeld (pod kierunkiem), Dictionary of commons , Paryż, PUF , 2017, ( ISBN  978-2130654117 )

Powiązane artykuły

• Rozsądne negocjacje
• Give-and-take jest wariant win-win, w których maksymalizacja zysków jest mniej wciśnięty.
• Odwrotna sytuacja wygrana-wygrana to przegrana-przegrana, gdzie pogoń za własnym zyskiem skutkuje maksymalizacją strat wszystkich.
• Celem zachowania asertywnego jest relacja, w której wszyscy wygrywają.
• Wzajemny altruizm to idealne zastosowanie win-win.
• Negatywne efekty zewnętrzne
• Dobra wspólne

Uwaga

1. http://www.gordontraining.com/about-origins-of-the-gordon-model.html
2. http://www.betweenparentandchild.com
3. Haim G. Ginott, nauczyciel i dziecko , Nowy Jork: Macmillan (1972).
4. Praktyka profesjonalnej mediacji, alternatywa dla zarządzania konfliktem, 9. edycja, ESF, Jean-Louis Lascoux
5. (en) "  Hegemonia prawicy jest dobrze i prawdziwie ugruntowana  " , L'Humanité ,28 kwietnia 2007(dostęp 8 stycznia 2013 ) .
6. Etyka w modelu biznesowym