Możesz pomóc, dodając odniesienia lub usuwając niepublikowaną zawartość.
Akcja promocji sprzedaży ma na celu ułatwienie użytkowania, zakupu lub dystrybucji produktu poprzez stworzenie tymczasowej korzyści z nim związanej.
Promocja sprzedaży, czyli promocja sprzedaży, pojawiła się we Francji w 1960 r. Równolegle z samoobsługą i rozwijała się do końca lat 80.
Dyscyplina ta była często kojarzona z komunikacją, stąd nazwa „komunikacja promocyjna” w tym sensie, że promocja była używana równolegle z reklamą do budowania wizerunku marki produktu. Również promocja była postrzegana jako narzędzie wspierające sprzedaż w obliczu konkurencji.
Na początku stosowane techniki były stosunkowo proste, ale skuteczne. Rzeczywiście, promocja została rozpoznana dzięki jasnym kolorom (zazwyczaj żółtym i czerwonym), aby przyciągnąć uwagę konsumenta. Czas na Promo erectus. Od lat 70-tych do 80-tych XX wieku, rozprzestrzenianie się marek dystrybucyjnych nadało zwiększoną rolę promocji sprzedaży ze względu na silną konkurencję. W ten sposób promocja i reklama stają się podstawowymi dźwigniami w strategii marketingowej przedsiębiorstw. Ta dynamika pozwoli powiązać promocję sprzedaży z działem marketingu, ale także będzie postrzegana jako ważne zadanie dla menedżerów produktu i samodzielna dyscyplina w marketingu. Koncepcje techniczne i kreatywne bardziej techniczne niż na początku dają początek epoce Promo habilis.
Jednak w czasie tego nowego boomu zachowania konsumentów pozostają niezmienione w odniesieniu do technik promocyjnych. Promocja sprzedaży stosowana jest przede wszystkim wtedy, gdy wizerunek lub reputacja firmy przestają wystarczać do dobrego rozwoju tej ostatniej. Promocja sprzedaży jest wtedy charakteryzowana jako krótkoterminowa taktyczna reakcja na zwiększenie sprzedaży. Jednak w latach dziewięćdziesiątych zjawisko konkurencji nadal rosło, zmuszając detalistów do uważnego obserwowania metod promocyjnych stosowanych przez konkurentów. Sprzedawcy detaliczni muszą teraz jako pierwsi uruchomić atrakcyjną kampanię we właściwym czasie. Tak więc ta powszechna praktyka promocji pozwoliła konsumentom na wybór, ale także na większą wiedzę i doświadczenie.
Dziś we Francji, podobnie jak w innych krajach zachodnich, budżet przeznaczony na promocję stale rośnie i dotyczy w szczególności sektorów dóbr konsumpcyjnych i półtrwałych.
Bezpłatna wersja próbna to praktyka umożliwiająca szybkie rozpoznanie produktu, zwłaszcza gdy jest to nowy produkt. Istnieją trzy bezpłatne techniki próbne:
Celem czasowej obniżki ceny jest ułatwienie przejścia do aktu zakupu, ale także przetestowanie produktu. Istnieją cztery główne techniki:
Premie są generalnie stosowane w celu zachęcenia do powtarzalnych zakupów, to znaczy w celu zatrzymania konsumentów. Istnieją cztery rodzaje bonusów:
Głównym celem tej techniki promocji jest zbieranie informacji o klientach. Chodzi więc o wypełnienie ankiety zawierającej kilka pytań dotyczących konsumenta (wiek, płeć, e-mail, telefon itp.). W konkursie jest również jedno lub więcej pytań merytorycznych. Pozwoli to następnie na losowanie jednego lub więcej zwycięzców kilku prezentów (zwanych darowiznami), wśród poprawnych odpowiedzi. Prezenty mogą być bardzo różnorodne: przedmiot, kupon itp. W grze (= loterii ) nie ma kwestii wiedzy, wszystko jest przypadkowe (neutralne losowanie).
W przypadku działań promocyjnych skierowanych do dystrybutorów cele są różne. Dla firmy jest to przede wszystkim kwestia zwiększenia referencji i zwiększenia przestrzeni na półkach poświęconej jej markom. Mówiąc bardziej ogólnie, promocja producentów wśród dystrybutorów ma na celu poprawę stosunków między tymi dwiema stronami. Wśród zastosowanych technik odnajdujemy bonusy, rabaty, zaproszenia na wizyty firmowe czy wykorzystanie POS .
Promocja sprzedaży skierowana do sił sprzedażowych ma na celu przede wszystkim stymulowanie sprzedawców w celu zwiększenia wolumenu zamówień i jakości poszukiwania sprzedaży.
Powodzenie akcji promocyjnej uwarunkowane jest kilkoma elementami.
Po pierwsze, konieczne jest określenie odpowiedniej techniki promocyjnej. Ten wybór musi uwzględniać dwa elementy:
Po drugie, zaangażowanie wszystkich aktorów uczestniczących w akcji promocyjnej jest również istotnym kryterium sukcesu tej ostatniej. Wśród tych aktorów znajdziemy oczywiście usługi wewnętrzne reklamodawcy (marketing, komunikacja, sprzedaż). Ważne jest, aby zachować silną spójność między tymi różnymi podziałami. Po drugie, są to zewnętrzni partnerzy firmy, tacy jak kierownicy obszarów, kierownicy działów, szefowie działów, a nawet sprzedawcy. Tutaj dobra informacja i ciągłe słuchanie wszystkich tych imprez jest jednym z kluczowych czynników sukcesu akcji promocyjnej.
Wreszcie akcja promocyjna musi spełniać kilka warunków. Najważniejsze są uczciwość, konkurencyjność i atrakcyjność. Ponadto w literaturze określono cztery kryteria dobrej promocji. Oto „4S” w odniesieniu do „4P” marketingu-mix:
Niektóre marki, takie jak Auchan, w kilku badaniach zaobserwowały, że promocja jest skierowana do różnych typów konsumentów. Celem tego badania opublikowanego przez LSA było lepsze zrozumienie postaw konsumentów wobec promocji. W ten sposób zidentyfikowano cztery profile.
Poprzez promocję sprzedaży badania pozwalają wyodrębnić dwa główne segmenty: segment mocno zaangażowany w promocję sprzedaży oraz segment całkowicie odporny. Tak więc, gdy konsument jest wrażliwy na promocję, byłby wrażliwy na wszelkie techniki promocyjne. Co więcej, im bardziej klient docenia marki własne, tym więcej kupiłby w promocji. Wreszcie, kryteria, takie jak płeć i dochód, są pojęciami, które najlepiej wyjaśniają wrażliwość na awans.