Zagrożenie w negocjacjach

Zagrożenie to narzędzie powszechnie stosowane, aby przejść do negocjacji między dwoma stronami. Teoria gier może być skutecznym narzędziem do analizy tego zjawiska.

Thomas Schelling szczególnie badał zjawiska negocjacji w czasie konfliktu i jako taki ma szczególnie interesujący wkład w kwestię zagrożenia w negocjacjach .

Wkład teorii gier

Negocjacje i teoria gier

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia między dwiema stronami, pokazując niezgodności interesów. Stanowi grę konfrontacji między aktorami.

Negocjacje, jako seria strategicznych decyzji aktorów, można analizować za pomocą teorii gier. Rzeczywiście, to drugie jest „narzędziem ułatwiającym zrozumienie sytuacji interakcji między racjonalnymi decydentami (agentami, graczami)”. Negocjacje z natury nie są grą kooperacyjną. Może być również powtórzona lub niepowtarzalna.

Każdy etap gry może być grą sekwencyjną lub grą symultaniczną. Przypadek, w którym agent składa pierwszą propozycję, a inny na nią odpowiada, odpowiada grze sekwencyjnej. Dodatkowo, jeśli obaj gracze wypowiadają się jednocześnie, zaliczamy się do kategorii gry symultanicznej. W rzeczywistości handel to przede wszystkim gra sekwencyjna.

Ilustracja przedstawiająca sekwencyjną grę handlową

Gra jest zilustrowana w rozbudowanej formie. Weźmy prosty przypadek negocjacji między pracownikami (S) a ich pracodawcą (E). Pracownicy inicjują negocjacje, odpowiada pracodawca. Pracownicy chcą w sumie negocjować podwyżkę pensji w wysokości +5, co będzie kosztować pracodawcę -5. Na diagramie: (x, y) oznacza wygraną w grze, x wygraną S, a y wygraną E.

Schemat 1.jpg

E odmówi zwiększenia (preferuje wzmocnienie od 0 do -5).

Albo negocjacje kończą się po odmowie podwyżki przez pracodawców, albo nowa gra zostaje wznowiona z nową propozycją pracowników.

Niezależnie od tego, czy w grach sekwencyjnych, czy jednoczesnych informacje są często niekompletne. Rzeczywiście, przynajmniej jeden gracz nie wie, jakie korzyści przyniesie jego decyzja. Z drugiej strony informacje są doskonałe, ponieważ normalnie każdy gracz przekazał decyzje podjęte w przeszłości, a zatem drugi gracz może wyraźnie zobaczyć przeszłe decyzje swojego rozmówcy.

Wśród cech gry negocjacyjnej dwa czynniki „rozgrywka” i „asymetria informacji” prowadzą nas do kwestii reputacji , zagrożenia i wiarygodności .

Teoria zagrożeń i gier

W teorii gier, nie jest często optymalna strategia (a bilans ) wśród możliwych decyzji na stadionie. Elementy mogą wpływać na tę równowagę , takich jak zagrożenie wypowiedziane przez jednego z aktorów. Nie możemy oddzielić pojęcia zagrożenia od jego wiarygodności . W istocie groźba może być przekonująca tylko wtedy, gdy druga strona w nią wierzy i jest możliwe jej wykonanie. Zagrożenie będzie wiarygodne, jeśli wygrana w kolejnej lub bieżącej grze zmieni się w wyniku jej wykonania.

Zatem zagrożenie może sprawić, że ewentualna decyzja będzie niewłaściwa ze względu na niewiarygodność groźby podjętej przez aktora dla tego wyboru.

W przypadku powtarzania gry pojawia się pytanie, czy zagrożenie budzi lęk przed kolejnym ruchem. Aby zagrożenie było wiarygodne, musi istnieć możliwość zadania ciosu później.

Ilustracje wiarygodności zagrożenia w negocjacjach

Dodajemy do negocjacji element jakim jest groźba strajku pracowników, jeśli nie uzyskają satysfakcji. Weź pod uwagę, że strajk będzie kosztował pracowników 1 (utrata wynagrodzenia) i 7 dla pracodawcy (utrata produkcji).

Schemat 2.jpg

W tym przypadku groźba strajku nie jest wiarygodna, E będzie wolał odmówić, bo wie, że pracownicy mimo tego zagrożenia nie będą strajkować (pracownicy wolą 0 do -1) i to pomimo tego, że potencjalnie odmawiając E straci więcej (-7) niż zaakceptuje wzrost (-5).

Zysk +2 może odpowiadać wartości uzyskanej za reputację pracowników w ich zobowiązaniu do strajku, jeśli zakłada się, że w przyszłości będą negocjacje (przypadek powtarzającej się gry).

Schemat 3.jpg

Groźba strajku staje się wtedy wiarygodna. S będzie preferować od 1 do 0 w przypadku odmowy przez pracodawców. Groźba strajku pracowników staje się wtedy decydującym czynnikiem w negocjacjach. E będzie preferował zysk od -5 do -7 i teoretycznie przyjmie prośbę o podwyżkę wynagrodzenia.

Te proste przykłady ilustrują, co zagrożenie może wnieść do negocjacji. Wycena korzyści związanych z wykonaniem zagrożenia jest często najtrudniejszym krokiem w opisie gry.

Przedstawione powyżej gry opierały się na założeniu, że gracze byli w pełni poinformowani (to znaczy, że obaj gracze znali strukturę gry, aw szczególności związane z nią wygrane). Jednak gra może stać się bardziej złożona, jeśli jeden z graczy nie zna pełnej wygranej (co może mieć miejsce w przypadku wartości, jaką pracownicy przypisują reputacji lub wartości związanej z utratą produkcji pracodawcy). Gra zawiera wtedy niepełne informacje.

Wkład Thomasa Schellinga

Schelling wniósł interesujące elementy do teorii negocjacji opartej na elementach teorii gier, zwłaszcza w swojej książce Conflict Strategy .

Pojęcie „ciosów”

W przypadku, gdy negocjacje są postrzegane jako gra o sumie zerowej, Schelling wymienia różne elementy, które warunkują wynik negocjacji. Obejmują one „mechanizm negocjacyjny” , „zasady i precedensy” , „zagrożenie” i „obietnicę” . W „mechanizm negocjacji” okładki czynniki, takie jak możliwość „krążące błędnych informacji” The „ograniczenie czasu negocjacji” itp „Principles precedensów” składa się z uwzględnieniem poprzednich wiarygodnych zobowiązania. Pojęcia „zagrożenie” i „obietnica” zostaną rozwinięte poniżej. Elementy te są grupowane przez Schellinga pod pojęciem „ruchów”, które są akcjami, czyli nieodwracalnie modyfikują grę.

Jeśli chodzi o zagrożenie, Schelling mówi, że „Zagrożenie polega dla przeciwnika na ograniczeniu możliwych wyborów”, ale, dodaje, i jest to jeden z jego ważnych wkładów, cechą charakterystyczną zagrożenia jest to, że wymusza ono strona, aby się zmusić. Sformułowanie groźby przez jednego z negocjatorów odpowiada następującym pytaniu: „jak, aby uzyskać zamierzony efekt, można z góry zobowiązać się do dokonania czynu, którego wolałoby się nie wykonywać?” ” .

Zatem jeśli groźba zostanie zrealizowana, nie ma pewności, że zagrażająca strona czegoś nie straci. To także stanowi paradoks wiarygodności zagrożenia, przy czym optymalne jest to, że samo zagrożenie służy do przekonania drugiej strony bez konieczności działania strony zagrażającej.

Zaangażowanie i groźba

Schelling dodaje, że stwierdzenie zagrożenia wiąże się z pojęciem zaangażowania „skuteczność zagrożenia tłumaczy się zaangażowaniem, które jest jego podstawą” . Aby wykazać zaangażowanie w zagrożenie, strona musi zarówno wykazać, że ma dobre powody, aby to zrobić, ale także, że uczyni to, jeśli będzie to konieczne.

Schelling precyzuje również, że w sytuacjach zagrożenia, takich jak negocjacje, zobowiązania stron niekoniecznie są jasne. Każda ze stron nie może dokładnie oszacować kosztów i wartości działań podjętych przez drugą stronę w wykonaniu zagrożenia. Proces zaangażowania musi być stopniowy i nabrać pewności w trakcie przeprowadzanych działań.

Wreszcie Schelling wyjaśnia, że „ciosy” , „zagrożenie” i „obietnica” obejmują dwa aspekty tej samej rzeczywistości. Obietnica jest w rzeczywistości odwrotnością zagrożenia. Różnica między nimi jest kwestią sformułowania: wypowiedź groźby nabiera negatywnego brzmienia, podczas gdy obietnica brzmi pozytywnie. Tutaj ponownie Schelling podkreśla, że ​​pojęcia obietnicy nie można oddzielić od pojęcia zobowiązania.

Przykład: negocjacje związkowe w SNCF

Negocjacje między związkami i kierownictwem w SNCF są przykładem ilustrującym wiele koncepcji teorii gier stosowanych w grze negocjacyjnej. Groźba strajku jest narzędziem, które jest regularnie używane w tym kontekście.

Ramy negocjacji płacowych w SNCF

Jeśli w ogóle relacje społeczne są naznaczone tym zjawiskiem, to relacje SNCF są szczególnie zmediatyzowane. Ponadto, biorąc pod uwagę centralny charakter działalności SNCF dla milionów Francuzów - to znaczy możliwość poruszania się po terytorium kraju, w szczególności w celu dojazdu do pracy - zagrożenie strajkiem w firmie jest traktowane szczególnie poważnie i budzi wielkie obawy. zarówno przez kierownictwo, jak i rządy. Na przykład strajki we Francji w 1995 r., Które doprowadziły do ​​zablokowania ruchu kolejowego na ponad trzy tygodnie, spowodowały wycofanie się rządu Juppé z proponowanych reform.

Ustawienie zdominowane przez powtarzanie gry

Ogólnie rzecz biorąc, ramy społeczne SNCF są zdominowane przez sekwencję negocjacji dotyczących różnych tematów specyficznych dla jego działalności, takich jak stawki za pracę, minimalny poziom usług lub reforma transportu towarowego. Jesteśmy zatem wyraźnie w kontekście powtarzającej się gry, w której związki i kierownictwo spotykają się regularnie przy stole. Podejmowany temat, mniej lub bardziej mobilizujący pracowników oraz stan klimatu społecznego w tamtym czasie są czynnikami wpływającymi na ramy negocjacji i dlatego różnią się w zależności od gry.

Wiarygodność zagrożenia strajkiem

Do kwestii powtarzania gry dołącza się kwestia wiarygodności zagrożenia. W istocie aktorzy mogą polegać na przeszłości, aby ocenić wiarygodność innych zainteresowanych stron. Jeśli więc związki zawodowe systematycznie realizują groźbę strajku, gdy ich postulaty nie są wysłuchane, zarząd będzie w przyszłości tym bardziej czujny, że uzna, że ​​groźba strajku ze strony związku jest wiarygodna. Podobnie w hipotezach, w których kierownictwo przejmowałoby projekt, w którym de facto godziłoby się na ostry i długi strajk, w którym ostatecznie doprowadziłoby to do nagięcia związków, ten ostatni okazałby się bardzo osłabiony, a stosunki społeczne wewnątrz biznes zostałby dogłębnie zmodyfikowany. Na przykład stawki pracy i harmonogramy są ogólnie delikatnymi kwestiami. W związku z tym w 2008 r. Reforma przewozów towarowych, która miała na celu w szczególności wydłużenie nocnych godzin pracy kierowców, wzbudziła silny sprzeciw związków zawodowych, co skłoniło zarząd do rezygnacji z projektu w grudniu. Pełną rolę odegrało tu zagrożenie i wiarygodność związków zawodowych. Ten syndrom odnajdujemy w konflikcie, który na początku lat 80. przeciwstawiła się Margaret Thatcher związkom górników. Wyszła zwycięsko z długiego i bardzo wyraźnego strajku, który pozwolił jej później skorzystać z bardzo silnej wiary w jego chęć doprowadzenia reformy przyniosły skutek. (patrz strajk brytyjskich górników w latach 1984-1985 )

Niekompletne i doskonałe informacje

W tego typu grach stan informacji między partnerami społecznymi sugeruje, że mamy do czynienia z niekompletną i doskonałą informacją. W rzeczywistości relacje między zarządem a związkami wydają się całkiem naturalne, że mają miejsce w ramach niepełnych informacji, ponieważ każdy z nich zatrzymuje część informacji do swojej dyspozycji, aby oszczędzić lub oszukać przeciwnika. W związku z tym kierownictwo generalnie nie ujawnia wszystkich swoich projektów lub ukrytych motywów, a przede wszystkim dąży do minimalizowania perwersyjnych skutków, jakie mogą one mieć. Na przykład, jeśli chodzi o reformę przewozów towarowych, kierownictwo zaproponowało wydłużenie czasu prowadzenia pojazdu nocą w celu zwiększenia produktywności. Związki natychmiast oskarżyły kierownictwo o chęć otwarcia naruszenia, aby następnie uogólnić te nowe rozkłady jazdy na ruch pasażerski. Podobnie związki niekoniecznie zgłaszają potencjalną mobilizację swojej bazy, zwłaszcza w przypadkach, gdy te ostatnie okazują niechęć do strajku. W istocie zagrożona jest wiarygodność groźby niezgłoszenia tej mobilizacji.

Z drugiej strony, w perspektywie powtarzanej gry, znajdujemy się w sytuacji, w której informacja jest doskonała, ponieważ każdy aktor jest w pełni poinformowany o przeszłych działaniach. Rzeczywiście, zarząd i związki doskonale wiedzą, jakie decyzje zostały podjęte podczas poprzednich negocjacji i jakie konsekwencje z nich wynikały.

Między zabawą kooperacyjną a zabawą niewspółpracującą

Jest to kwestia tego, czy związki starają się współpracować z kierownictwem przy realizacji projektów. Do tej pory stawialiśmy się w perspektywie konfliktu między interesariuszami, ale prawdą jest, że inaczej jest w przypadku niektórych projektów, co do których można osiągnąć porozumienie między zarządem a związkami. W rzeczywistości dotykamy tutaj umiejscowienia centralnych związków zawodowych. Niektórzy są zatem kwalifikowani jako reformiści, podczas gdy inni są określani jako zagorzali. Oczywiście nie możemy kategorycznie zaklasyfikować związku do takiej a takiej kategorii, a ich umiejscowienie zależy przede wszystkim od omawianego projektu. Jednak z doświadczenia wydaje się, że jeśli niektóre związki, takie jak CFDT lub UNSA, są bardziej zgodne z logiką współpracy z kierownictwem, inne, takie jak CGT lub szczególnie SUD, są bardziej skłonne do zaangażowania się w impas.

Tak więc, biorąc pod uwagę ich pozycję kulturową i wagę w radzie zakładowej, związki niekoniecznie mają taką samą wiarygodność w procesie groźby strajku. Można więc pomyśleć, że CFDT jest na przykład mniej obawiana przez kierunek niż CGT, który ma 40% Miejsc w radzie zakładowej.

Uwagi i odniesienia

  1. SNCF odracza reformę transportu towarowego; źródło AFP (w Liberation.fr): 19 listopada 2008
  2. Dlaczego maszynista strajkuje; WYWIADY (w Liberation.fr): 19 listopada 2008

Linki zewnętrzne i odnośniki

( http://socio.ens-lsh.fr/agregation/conflits/conflits_fiches_schelling_1965.php )

( http://www.cairn.info/revue-negociations-2004-1-page-115.htm )

( http://www.cairn.info/search.php?WhatU=sinaceur&Autor=&doc=N_RFG_153_0101.htm&ID_ARTICLE=RFG_153_0101&xb=&DEBUT=#HIA_1 )

( http://mpra.ub.uni-muenchen.de/7443/ )

Bibliografia

Publikacje

Pracuje